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1個故事串聯出1條消費黃金曲線

「排隊」行銷學的博客來網路書店博客來人間劇場

－排隊人潮代表的某種心理飢餓感受博客來


若說「時間就是金錢」，那麼如何主動投入，

用心探索並了解客戶願意花時間等待的真正需求及動機，

對企業的成功銷售與提供的周到服務就格外顯得重要，

在故事中，心灰意冷、受到挫折的營銷人員艾文因為銷售同事詹姆士的強力推薦，而決定蹺班去排隊購買位於巷子口的炭烤紅豆餅。雖然他認為紅豆餅的味道嚐起來並不特別，不過艾文對於那些一起排隊的客人卻印象深刻。在等待中，艾文察覺到這些跟自己有著同樣目的的人，對於長時間的等待似乎毫不在意；感覺上，花時間買紅豆餅好像是他們生活中一項必要的任務。但是區區一個紅豆餅有什麼了不起的，會吸引顧客樂此不疲?

在百思不得其解的情形下，艾文想辦法和擺攤的紅豆餅老人有了面對面地接觸。在後續的幾次請益及思考過程中，艾文和同事詹姆士逐漸地領悟到，影響客戶購買慾望的關鍵不但不是混沌不明，而且是可以被預測的。藉由相互的腦力激盪，他們不但延伸了傳統的「價格 vs. 需求」曲線至全方位的價值關連系統，而且更將老人累積多年的銷售心法整理成一個簡單的「紅豆餅時間價值方程式」；一個讓老人的小攤子長年有著大批人潮排隊的秘密武器。

透過實際的操作，艾文他們發現，這些概念不但可以用在B-to-B或B-to-C產品或服務的訴求、定位、與銷售上，對於許多想創業的人在選擇定位與適當的推廣手法時，也有著關鍵的效果。事實上，藉由熟悉概念中的原則，人們可以輕易地判斷出，所提供的產品或服務是否有可能造成排隊的人潮。而這些想法與原則，其實早就是許多成功企業人士的不傳之密…。

從事銷售行業，如何在競爭市場中找尋自己的定位……？

其實不需要重大改變，只需注意幾個心態的轉移與技術的複製。

你將發現，成功行銷其實有軌跡可循！

你是否總覺得業績難以提升，對行銷工作失去了熱情與夢想，卻又不知何去何從？

一個再簡單不過的小吃攤發跡故事，讓你徹底釐清「需求vs.價值」間的奇妙互動。從一篇篇的故事情節與人物對話中，你將擷取到最寶貴的黃金行銷術……

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比士康公司(Bizcom)董事局主席│白培銘

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(依姓氏筆畫順序排列)

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巷子口的賈伯斯！點時成金的秘密

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